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Técnicas de ventas ideales para hacer crecer tu empresa

Muchas personas creen que para poder generar buenas ventas deben usar un arsenal de técnicas efectivas. En algunas ocasiones, las ventas convencionales, no te ayuda a realizar la venta. Aquí te vamos a mostrar algunos ejemplos de estrategias de ventas que realmente funcionan y que harán que tu empresa crezca aún más. Lo primero que debes hacer es desafiar el status quo de tu prospecto. La mayoría de los vendedores ven el proceso de ventas como un proceso lineal. En algún momento, tiene un final: el prospecto lo elegirá a usted o a su competidor.  Entre el 20 y el 60 por ciento de los acuerdos en tramitación se pierden por «ninguna decisión» en lugar de por los competidores. Es solo desafiando el status quo que puede lograr que sus prospectos vean ese cambio, es decir, adoptar su solución, es necesario.

¿Cuánta superposición hay entre lo que puede proporcionar a sus prospectos y lo que puede ofrecer su competencia? La mayoría de los vendedores B2B admiten que la superposición es del 70 por ciento o más. Entonces, en lugar de centrarse en esa «área de paridad», debe concentrarse en aquellas cosas que puedes proporcionarle a aquellos clientes que no están en un nivel convencional para que ellos puedan superar a su competencia. Su cuña de valor debe ser exclusiva para usted, importante al cliente, y defendible. Ahí viene la gran diferencia entre unas empresas y otras y es que a este punto no le prestan mucha atención, pero empresas como Coca Cola, Apple, Adidas, lo han entendido y ahí el gran boom en ventas que estás generan.

Debes contar historias con contraste para que evites ser como aquellas empresas convencionales. Solo aquellos que han logrado ver sus virtudes y errores de otra manera han logrado captar la atención de sus clientes. Pero para crear una poderosa percepción del valor, debe contar la historia del «antes» y la historia del «después»; debe contar las historias de los clientes con contraste.

Cuando cuente historias de clientes, no tenga miedo de vincular datos con emociones. A menudo, la mejor manera de hacerlo es hablar sobre las personas que se vieron afectadas por el entorno desafiante en el que trabajaban. Luego, hablar sobre cómo sus vidas se volvieron mejores, más fáciles, más divertidas o menos estresantes después de usar su solución.

En este blog para emprendedores te enseñaremos que debes hacer que tu cliente se sienta como el héroe. Cada historia tiene un héroe. ¿Quién es el héroe de tu historia? ¿Es su empresa o una solución? Si la respuesta es sí, entonces debes volver a trabajar tu historia, y convertir al cliente en el héroe. El cliente es el que necesita salvar el día, no usted. Tu papel es el del mentor. Usted está allí para ayudar a sus clientes a ver qué ha cambiado en su mundo y cómo pueden adaptarse y sobrevivir y prosperar mejor.

Debes usar técnicas de ventas que involucran objetos 3D. Hay muchas maneras de contar una historia. Pero una técnica extremadamente efectiva, y poco utilizada, es usar accesorios 3D. Los apoyos rompen el patrón de lo que se espera y pueden hacer que el prospecto se siente y preste atención. Los apoyos hacen tangible una metáfora o analogía. Los accesorios crean un recordatorio físico y pueden continuar vendiéndose incluso cuando haya dejado la habitación.

Para evitar que tus clientes no se sientan comprometidos con tus productos, debes evitar crear técnicas que estén enfocadas en los beneficios de ventas. Todo el mundo sabe que necesitas vender beneficios, no características, ¿verdad? Bueno no. Si inicia la conversación con el cliente con beneficios, estará saltando el arma cuando se trata de cómo la mayoría de los prospectos están viendo sus primeras interacciones con usted y su compañía. Recuerde que entre el 20 y el 60 por ciento de las transacciones en tramitación se pierden al status quo. Eso significa que debe establecer una visión de compra (el caso por el cual la perspectiva debe cambiar) antes de que los beneficios de su solución resuenen. Eso significa que necesita desafiar de manera efectiva el status quo y mostrar cómo el mundo de los prospectos puede mejorar.

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