DESARROLLADOR DE
NEGOCIOS
El desarrollador de negocios exitoso
participa activamente en diferentes proyectos desde la búsqueda y
generación de prospectos, planeación y ejecución de las propuestas
de trabajo hasta la realización del proyecto...
¿Qué es un desarrollador de negocios?
Un desarrollador de negocios es una persona con actividades y
conocimientos multidisciplinarios (Ingeniería financiera,
Mercadotecnia, Ventas, Liderazgo, Diseño, Construcción, Entorno
Global y Local, etc.) con la capacidad y el sentido común de
identificar y formar equipos con los elementos clave para llevar a
cabo exitosamente nuevos proyectos de inversión.
Existe una confusión en el medio profesional entre dos escenarios
principales de los desarrolladores de negocios.
Por un lado, el desarrollador de negocios enfocado principalmente a
negocios de inversión y por otro, el desarrollador de negocios
enfocado a la venta de servicios de su empresa.
Aquí definiremos al desarrollador de negocios de inversión como
aquel cuya misión principal es la de promover un proyecto integral y
al desarrollador de negocios de empresas de servicios como aquel
cuya misión esencial es la de promover los servicios de su empresa.
El desarrollador de negocios de inversión va muchas veces de la mano
con los desarrolladores de bienes raíces donde las actividades
principales entre otras son la búsqueda de sitios para nuevos
proyectos, la adquisición de terrenos y propiedades, la realización
de proyectos build-to-suit, la comercialización de propiedades, la
negociación y renovación de contratos, etc.
Por otro lado; las actividades de desarrollo de negocios se
encuentran bien identificadas dentro de las empresas dedicadas a la
venta de servicios con la finalidad de promover los mismos. Desde el
punto de vista de estas empresas al personal de ventas se les llama
en algunas de estas empresas desarrolladores de negocios.
En este caso específico el desarrollador de negocios dentro de la
empresa de servicios es un vendedor con la visión global del negocio
donde se aplican los servicios de su empresa.
A manera de ejemplo ilustrativo en el caso específico de una empresa
de gerencia de construcción, el desarrollador de negocios dentro de
ésta debe de tener la visión del negocio de su cliente. Esto es, en
un determinado proyecto para poder ofrecer la mejor solución el
desarrollador de negocios debe entender la necesidad del negocio de
su cliente.
De la misma manera el desarrollador de negocios de inversión debe
entender las necesidades de sus clientes, usuarios, compañías de
servicios, propietarios para llegar al éxito del proyecto en
cuestión.
Cabe mencionar que el proceso de desarrollo de negocios para los dos
escenarios tanto el de inversión como el de la empresa de servicios
es el mismo con algunas peculiaridades específicas de cada
industria, sin embargo como hemos visto la misión de cada uno es
diferente.
¿Es desarrollo de negocios una profesión, o es simplemente sentido
común?
La base y el motor de las empresas desde el origen de la humanidad
han sido las ventas y la mercadotecnia.
Entre más complejo se ha vuelto el producto o el servicio a vender,
parece ser que más complejos son los sistemas y los procedimientos
de ventas. Es por esta razón que la especialidad de desarrollo de
negocios entra en juego para llegar a eficientar y realizar
exitosamente la venta y el desarrollo de proyectos de servicios y
productos.
Desarrollo de negocios es un arte y una ciencia a la vez.
Es un arte por la pasión de vender, la sensibilidad de conocimiento
del cliente, la inteligencia emocional para saber cómo, cuándo y
dónde comunicarnos; la personalidad para caerle bien a la mayor
parte de los clientes, la química para rápidamente entrar en el
mismo canal que los clientes, y otras características como la de ser
líder y algo de psicólogo.
Es una ciencia por la lógica, los sistemas, la metodología, la
organización, las funciones, las etapas y el ciclo de desarrollo de
negocios y ventas.
Algunos pensamientos...
< Para poder vender algo es necesario vendértelo primero a ti mismo.
< Cuando entres a las oficinas o le llames por teléfono a tu cliente
dile algo de valor e interés, para que tome tus llamadas y te reciba
con gusto aún y cuando esté ocupado.
< La creatividad es un elemento muy importante en la venta de
servicios, ya que cuando se vende lo intangible se vende la mejor
solución, no la que el cliente quiera.
< Para ganar en desarrollo de negocios se requiere entre otras cosas
:
1. Pensar positivo
2. Tener conocimiento de fondo
3. Tener concentración y dedicación
4. Estar en el momento adecuado (Timing)
5. Invertir tiempo y recursos
6. Tener un sistema de negocios (estrategia, plan, etc)
7. Tener una mente abierta
8. Ser flexible
9. Convencerse a sí mismo
Estrategia de desarrollo de negocios
Detrás de cada acción en desarrollo de negocios debe existir una
estrategia escrita para llevar a cabo esa acción.
Entre las preguntas básicas más frecuentes que debemos reflexionar
cuando estamos formulando una estrategia están las siguientes.
- ¿Dónde queremos estar?
- ¿Cuál es el mercado del negocio que queremos darle servicio?
- ¿Cómo es nuestra estrategia diferente a la de otros?
- ¿Cuál es nuestro valor agregado en el mercado?
- ¿En cuál segmento del negocio nos queremos enfocar?
- O ¿en cuál tenemos las mejores oportunidades de alcanzar el éxito?
- ¿Cuál segmento del negocio es el más redituable?
- ¿Cuál es el mercado del negocio al que le quiere dar servicio?
Para que nuestra estrategia de negocios sea exitosa debemos:
1. Hacer un plan de negocios guiado por la visión y misión de
nuestra empresa a corto, mediano y largo plazo.
2. Fomentar alianzas estratégicas para conquistar nuevos campos de
acción.
3. Destacar nuestras ventajas y minimizar nuestras debilidades.
Para tener resultados rápidos y efectivos debemos:
1. Enfocarnos al corto plazo.
2. Enfocarnos en prospectos de alto rendimiento y alto potencial.
3. Enfocarnos en tecnología de ventas.
4. Enfocarnos en clientes repetitivos.
5. Enfocarnos en adquisiciones.
6. Enfocarnos en clientes de alto riesgo / altas ganancias.
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