CÓMO HACER UNA
FRANQUICIA
En la creación de un negocio que opere
bajo este modelo intervienen elementos clave. Descubre por qué una
franquicia no es sólo un contrato y un par de manuales
Son muchos los que han creído que
convertir su negocio en franquicia es muy fácil. También hay quienes
piensan que una franquicia implica tener sólo un contrato y un par
de manuales. El resultado, en estos casos, suele ser un rotundo
fracaso. El problema es que consigo arrastran el desprestigio de la
franquicia como modelo de negocios y, lo más grave, a los
inversionistas a quienes han engañado.
La moraleja es sencilla: para
convertir un negocio en franquicia es necesario cuidar una
preferencia, requiere la asesoría de un experto.
Es muy difícil, yo diría
prácticamente imposible, construir un edificio sin los planos y el
proyecto arquitectónico adecuado. Lo mismo sucede con una
franquicia. Más de una vez he comentado a mis clientes que "no es lo
mismo vender tacos que taquerías". Por eso, lo primero que debe
tener una franquicia es una adecuada definición o conceptualización
del modelo de negocio que pretende replicar.
ESTABLECE UN OBJETIVO
¿Cómo lograrlo?
Haciendo todo, paso por paso. Para empezar, la conceptualización
debe iniciar con la siguiente pregunta: ¿Qué objetivos desean
alcanzar la empresa y sus fundadores? Es vital determinar con toda
claridad en qué va a consistir la franquicia y qué se espera de
ella. Acto seguido, concéntrate en la construcción de un modelo
financiero que pueda demostrar al franquiciatario (y a ti mismo) que
es un buen negocio para ambos. Un buen modelo financiero permitirá
definir los valores de toda franquicia (cuota inicial, regalías,
capital de trabajo, inversión, etc.) con métodos científicos y
exactos. No se vale hacerlo con simples mediciones empíricas y poco
serias del mercado.
Una de las primeras dudas de
cualquier inversionista que pretende adquirir una franquicia es
saber en qué tiempo recuperará su dinero. Es clave que conozcas el
beneficio económico que te representa convertir tu negocio en
franquicia.
CUIDA LA PARTE LEGAL
Por otra parte, los aspectos
jurídicos también resultan fundamentales. Es a través del contrato
como se otorga una franquicia, por lo que este documento se
convierte así en el eje alrededor del cual opera la unidad
franquiciada. Un contrato de este tipo debe elaborarse con cuidado,
buscando que sea lo más justo y equitativo posible. Y que proteja a
ambas partes. Ojo: no debe ser un obstáculo en la comercialización.
Su objetivo final es anticipar la solución de cualquier controversia
que pudiera suscitarse entre franquiciante y franquiciatario.
Además, debe cumplir con el contenido mínimo que establece la Ley de
Propiedad Industrial para los contratos de franquicia.
Es común que los contratos de
franquicia tengan anexos y que, incluso dentro de éstos, existan
otros acuerdos: de confidencialidad, de comodato, de suministro,
etc. Todos deben guardar una absoluta sincronía con el contrato de
franquicia.
La legislación mexicana dotó a la
franquicia, desde 1991, de un instrumento que la convierte en una
figura absolutamente transparente. Es lo que coloquialmente se
conoce como la Circular de Oferta de Franquicia (COF) (ver
recuadro). Este documento, que por obligación legal debe entregar el
franquiciante a su potencial franquiciatario 30 días antes de la
firma del contrato, contiene la información mínima que todo
inversionista debe saber antes de firmar.
El análisis cuidadoso de este
documento le permitirá al futuro franquiciatario: saber quién le
está vendiendo qué. La COF ha contribuido indudablemente a
consolidar esta industria y hacer que la franquicia sea un esquema
comercial en el que "no existe la letra chiquita".
DEFINE LOS MANUALES
Los manuales constituyen los
instrumentos tangibles en los que el franquiciante redactó los
conocimientos que el franquiciatario necesitará para operar el
negocio. Es muy importante que sean didácticos, fáciles de usar y
leer, que se mantengan permanentemente actualizados y que su uso
realmente permita al franquiciatario operar de acuerdo a los
estándares establecidos.
Puede ser un gran manual o varios;
todo depende de la estrategia elegida por el franquiciante. Deben
referirse a aspectos como preapertura de la unidad, operaciones,
recursos humanos, seguridad, marketing, imagen corporativa, ventas,
entre otros. Los manuales son una propiedad valiosa del
franquiciante. De hecho, pueden ser considerados secretos
industriales en los términos de la ley de la materia. Por ello, el
franquiciatario debe cuidarlos y mantenerlos en absoluta
confidencialidad. Regularmente, se entregan bajo las figuras de
depósito o comodato. Es decir, no pertenecen al franquiciatario;
éste los usa en la operación de su unidad y debe devolverlos al
franquiciante cuando la operación se extinga por cualquier causa.
FORMALIZA EL SOPORTE
Ahora bien, de nada servirán estos
procedimientos si no se cuenta con una adecuada capacitación. En
este caso, el objetivo es entrenar a los franquiciatarios en la
correcta utilización de los manuales y, en su momento, en la
operación de la unidad de acuerdo a los estándares establecidos.
Es preciso aclarar que una buena
operación por parte de un franquiciatario no se logrará sólo con
manuales adecuados. La asistencia técnica y el entrenamiento
permanente por parte del franquiciante resultan elementos
fundamentales en el éxito de este negocio. No olvidemos que una de
las razones por las que un inversionista adquiere una franquicia es,
precisamente, porque sabe que recibirá el know how necesario para
operar con éxito la unidad adquirida.
La organización corporativa del
franquiciante está íntimamente vinculada con el programa de
asistencia técnica y con todos los elementos a los que hice
referencia. ¿Por qué? Porque comercializar franquicias, prestar
soporte, asistencia técnica a los inversionistas y, en general,
administrar y operar una red de franquicias, requiere de una
organización diferente a la que se tenía cuando era sólo un negocio
exitoso que no se había expandido bajo este modelo.
EL CONTRATO IDEAL
Aunque este documento tiene un
reducido margen de negociación, es conveniente para ambas partes
entender claramente las reglas del juego. Estos son los 10 puntos
básicos que debe establecer un buen contrato de franquicias:
1.
Regalías.
2.
Vigencia.
3.
Renovación.
4.
Territorio.
5.
Obligaciones de las partes.
6.
Aspectos de propiedad intelectual.
7.
Penas convencionales.
8.
Causales de término.
9.
Cesión y transferencia.
10.
Solución de disputas y controversias.
LA CIRCULAR DE OFERTA DE
FRANQUICIA
Si un inversionista desea adquirir una franquicia y está bien
informado, solicitará al franquiciante la Circular de Oferta de
Franquicia (COF). Si un franquiciante no la entrega, quiere decir
que algo anda mal. Negarla significa incumplir la Ley de Propiedad
Industrial que regula a quienes trabajan bajo este formato de
negocio.
Estos son los puntos que debe
incluir la COF:
1.
Datos generales de la empresa (nombre, domicilio,
nacionalidad y todo lo que permita identificar al franquiciante)
2.
Descripción de la franquicia. En qué consiste el
negocio.
3.
Historia de la empresa franquiciante, junto con una
semblanza de sus directivos, consejeros y accionistas.
4.
Derechos de propiedad intelectual que involucra la
franquicia. Deben especificarse los números de títulos de
los certificados de registros marcarios y de derechos de autor.
5. Montos y conceptos
de los pagos que el franquiciatario debe cubrir al franquiciante.
Incluir todo tipo de regalías.
6. Tipos de asistencia
técnica y servicios que el
franquiciante debe proporcionar al franquiciatario.
7. Definición de la
zona territorial de operación de la
franquicia.
8. Derecho del
franquiciatario a conceder o no
subfranquicias a terceros y, en su caso, los requisitos que debe
cubrir para hacerlo.
8. Establecer las
obligaciones del franquiciatario
respecto a la información de tipo confidencial que se le
proporcione.
10. Descripción de las
obligaciones y derechos del
franquiciante y franquiciatario. Deberá presentarse un resumen del
contrato de franquicia, haciendo hincapié en los derechos y
obligaciones de ambas partes, que deriven de la celebración del
contrato.
Todos estos puntos se establecen en
el artículo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial.
10 PASOS NECESARIOS PARA
FRANQUICIAR
¿Qué gano si decido
convertir mi negocio en una franquicia?
Respuesta: expandir tu marca y tu concepto comercial a través de la
incorporación de socios inversionistas. Al hacer crecer tu red, tu
negocio aumenta su valor. Antes de hacerlo, toma en cuenta estos
consejos.
1.
Registra tu marca, logotipo y eslogan.
2.
Crea un manual de imagen en el que detalles el uso de cuestiones
como letreros luminosos, papelería, uniformes, material publicitario
y vehículos.
3.
Busca una imagen general de la unidad que sea repetible.
4.
Documenta todos los pasos que se tienen que llevar a cabo para la
apertura de la unidad: desde los trámites legales hasta el tiempo de
remodelación, así como los procesos administrativos y operativos.
5.
Detalla el inventario inicial con el que empezaste a operar y
especifica todos los gastos en los que incurriste.
6.
Cuando diseñes tu negocio busca mobiliario y equipo de calidad,
precios accesibles y fáciles de conseguir o fabricar.
7.
Define los productos que necesitas operar y busca proveedores a
nivel local y nacional.
8.
Crea un reglamento interno de trabajo para el personal (incluye, por
ejemplo, los uniformes y otros materiales que refuercen tu marca).
9.
Diseña un organigrama con funciones especificas de cada puesto.
10.
Desarrolla programas de capacitación y documéntalos.
ALGUIEN QUIERE LO QUE TU TIENES, ALGUIEN TIENE LO QUE
TU QUIERES.
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saber antes de comprar)
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