CÓMO LOGRAR UNA
NEGOCIACIÓN EXITOSA
La Negociación es un medio básico para conseguir lo que deseamos de
los demás. En la conversación que hace a la Negociación,
dos o más partes tratan de llegar a un acuerdo que sea
beneficioso, utilizando Recursos o Tácticas de Negociación
diversos.
Todos somos Negociadores. Es
algo común en la vida del ser humano. Cuando nos hablan de
Negociación, quizás imaginemos a dos abogados litigando ante un
estrado, como en una película. Pero ésa imagen no representa la
realidad. Las personas negociamos día a día, sin saberlo: tanto en
nuestra vida laboral, al pedir un aumento de sueldo, como en nuestra
vida personal, con nuestras parejas e hijos:..." si comes todos los
vegetales puedes ir a ver televisión..." ¡Hasta los niños negocian a
cada momento, y hasta entre ellos, sin darse cuenta!
Basta
para darnos cuenta cuál es la importancia de la Negociación en
nuestras vidas, solamente conociendo de donde viene la palabra: el
origen viene de Negocio, pero ésta deriva de la "NEGOCIACIÓN DEL
OCIO". Lo que nos lleva intrínsecamente a pensar en su
contrapartida: la NEGOCIACIÓN DE LA ACTIVIDAD LABORAL ¿A quién no le
resultan sumamente importantes éstos aspectos de la vida?
El peor
error a la hora de Negociar es basarse en las posiciones de cada una
de las partes Negociadoras.
Un Método
de Negociación, cualesquiera, debe juzgarse de acuerdo a 3 criterios
de Negociación:
1 - la
Negociación debe conducir a un acuerdo sensato.
2 - el
Método de Negociación debe ser Eficiente.
3 - el
resultado de la Negociación debe mejorar la "RELACIÓN" entre las
partes, o por lo menos no empeorarla.
Luego
volveremos sobre el particular del porqué recalcamos la importancia
de las RELACIONES en el Proceso de Negociación.
La
Técnica de Negociación basada en Posiciones, hace que los
Negociadores se aferren a ellas, y conduce a acuerdos insensatos. El
punto de partida de una Negociación en base a Posiciones impide la
realización de un acuerdo eficiente para las partes. Hace que los
Negociadores presten más atención a las posiciones y dan una menor
atención a os intereses y preocupaciones subyacentes de las partes,
y daña las Relaciones, produciendo ira y resentimiento.
ALGUIEN QUIERE LO QUE TU TIENES, ALGUIEN TIENE LO QUE
TU QUIERES.
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